Cómo desarrollar la mejor estrategia de marketing para tu empresa

Cómo desarrollar la mejor estrategia de marketing para tu empresa

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Aunque el título de esta publicación parezca tendencioso, es totalmente justificable; lo que quiero explicarte de entrada es que no existe “una” sola estrategia de marketing perfecta aplicable a toda marca o empresa, sino que cada empresa es responsable de desarrollar “su” propia estrategia y perfeccionarla, hasta el punto que le resulte redituable y efectiva.

¿Dónde está la mejor estrategia de marketing para tu empresa?

En otras palabras, lo que para una marca es perfecto, quizás para ti no lo es. Incluso si compiten en la misma industria o sector, e incluso si son competidores directos, no existe algo que sea replicable para todos; cada marca, así como la tuya, tiene una historia, una razón de existir, y una oferta por la cuál permanece aún en el mercado.

En esa permanencia en el mercado, es claro que tu objetivo es lograr una comunicación mucho más efectiva, que permita a cada persona entender de lleno tu oferta y, si le resulta convincente, ponerse en contacto contigo o ejercer una compra directa, según sea el caso.

Por eso, si llegaste hoy pensando que encontrarías la mejor estrategia de marketing para tu empresa, cómo si de una solución mágica se tratase, siento decirte que no es tan fácil; lo que te puedo compartir, es una receta para que la puedas desarrollar. Dicho lo anterior, si estás de acuerdo en todo esto, te invito a seguir leyendo.

Aspectos relativos a la planeación de tu marca

Lo primero, cómo soporte para el resto de tu camino, radica en la planeación. En todos los aspectos de una empresa, marca u organización, la planeación es básica para reducir el riesgo y la incertidumbre, y tener una visión mucho más clara de lo que se quiere lograr.

Desarrolla, o ajusta, tus segmentos de cliente

Para comprender lo que se quiere comunicar, primero hay que entender a quién se lo queremos comunicar. Muchas empresas cometen el error de seguir ciertos patrones de comunicación y marketing de sus competencias directas, o contratan una agencia de marketing y publicidad sin tener incluso definido cuál es su segmento de cliente.

Para este fin, te puedo recomendar que utilices la metodología de Canva Business Model y desarrolles o ajustes, según sea tu caso, tus segmentos de cliente.

Trata de definir, a partir de identificar los segmentos ya mencionados, a tu comprador ideal, respondiendo a las siguientes preguntas:

Entiende el costo de adquisición de tus clientes

Otro punto importante dentro del espectro de la planeación es el poder entender el costo de adquisición de tus clientes.

En otras palabras, esto significa el comprender cuánto te cuesta adquirir a un cliente, bajo tu rendimiento actual; en corto, cuánto tienes que invertir de tu bolsa para poder lograr un consumo o contratación.

Puedes calcular esto dividiendo los costes de marketing, publicidad y/o ventas en un determinado periodo (por ejemplo, un trimestre) entre los clientes o consumos adquiridos por el mismo periodo. Desde ahí, podrás tener un número base, lo cuál será uno de tus primeros indicadores reales de rendimiento.

Por supuesto, la idea es que cada vez te cueste menos adquirir a un cliente, pues la lógica es que el propio posicionamiento y buen servicio (ya sabes, el boca a boca) sea el que genere nuevos consumos; claro está, que para llegar a ello hay un largo camino.

Cuantifica el valor del tiempo de vida de tus clientes

Por último, es importante que obtengas un 2º dato clave relativo a la planeación, y éste es el life time value o valor del tiempo de vida de tus clientes. En otras palabras, éste es el valor monetario asignado a un determinado periodo de consumos o contrataciones.

Para calcular el valor del tiempo de vida, necesitas multiplicar el valor promedio de las ventas (i.e., el ticket promedio), por el número promedio de ventas repetidas, por el tiempo promedio de retención de tus clientes (expresado en meses); al igual que con el costo de adquisición de clientes, este valor puede ser calculado por intervalos o periodos – varias agencias y empresas lo trabajamos en modo trimestral, haciendo cruces semestrales y a posteriori, anuales.

Aspectos relativos a los medios y contenidos

¡Por fin llegamos aquí! Si te fijas, tuvimos que dar algunos pasos previos a los medios y los contenidos de marketing, pues había que entender primero el componente estratégico y de planeación de tu marca.

Ahora que ya definiste (o redefiniste) a tus segmentos y calculaste el valor del tiempo de vida de tus clientes, además de cuánto es que te ha costado adquirirlos, ya tendrás una noción sobre los canales y medios de comunicación a elegir, para así desarrollar -realmente- la mejor estrategia de marketing para tu marca.

Elige los canales adecuados a tu segmentos de cliente

Ya entrando en la materia, toca que elijas a los canales adecuados. Es claro que hoy todo canal que forma parte del espectro del inbound marketing y los medios BTL es mucho más rentable, en general, que los medios tradicionales.

Sin embargo, me permito repetirlo, todo depende de tu marca. Incluso, en varios casos, el cruce de canales digitales con algunas intervenciones tradicionales puede resultar bastante efectivo y atractivo; por ejemplo, montarte una campaña digital de invitación a un evento en vivo, el cuál a su vez -durante su ejecución- invita al social sharing de un hashtag en redes sociales.

Lo importante de todo esto, va a radicar en que elijas los canales que más se adecuén a tus segmentos de cliente, haciendo tu elección en función de que puedas establecer una conversación directa con ellos por el o los canales elegidos.

Desarrolla un plan de contenidos en función de tus objetivos de marketing

Con la elección de los canales en puerta, toca por fin desarrollar un plan de contenidos. Cualquier agencia seria sabe que hoy no se trata, por ejemplo, de atiborrar una cuenta en redes sociales con publicaciones cada 2 ó 3 minutos; se persigue, más bien, una generación de contenidos de calidad, que aproveche ciertos momentums y que se impulse, además de su creatividad implícita, en la adquisición de pautas publicitarias.

Dicho lo anterior, es importante que hasta este punto definas qué es lo que quieres lograr con tus contenidos. Para algunas marcas, la premisa está en generar oportunidades de ventas; otras apuestan, o necesitan en su momento, generar presencia de marca.

Entender la diferencia de esto, y saber adecuar el plan de contenidos en función de tus objetivos, te permitirá generar una comunicación de marca mucho más exquisita e impactante, acercándote así a tu objetivo primario de desarrollar la mejor estrategia de marketing para tu marca.

Aspectos relativos al cultivo de la audiencia y las oportunidades de venta (si es el caso)

Cuándo ya estás ejecutando tu plan de contenidos -sea de una manera indefinida (es decir, con pequeñas sub campañas continuas) o bajo una campaña única y específica-, te encuentras ya cultivando a tu audiencia.

Estructura un sistema de gestión de datos en función de tu audiencia

En otras palabras, a través de la comunicación estratégica de tu marca te encuentras ya interactuando y creando relaciones con tus posibles clientes o simpatizantes.

Es importante que todas esas relaciones, las transformes en información e inteligencia. Prácticamente todos los medios digitales te pueden brindar información concreta sobre tu audiencia (por ejemplo, el sistema estadístico de las páginas Facebook te da hasta datos demográficos) – caso distinto al de los medios tradicionales, que se basan en estimados y encuestas (a por ello, estos han perdido empuje cómo elecciones para inversión en el grueso de las pymes).

Haz el cruce efectivo entre marketing y ventas

Si hay una intención firme de una campaña generadora de oportunidades de venta, es importante cruzar toda la información recaudada por objetivos de marketing hacia el cuerpo o departamento de ventas.

Para este fin, el uso de técnicas y metodologías de smarketing cómo la implementación de un SLA, y el uso de CRMs, es clave. Sobre todo cuando dentro de los canales de marketing se encuentran páginas destino, que tienen como fin el captar interesados de consumo directos hacia la marca.

En teoría, la información que se perciba a través de este tipo de páginas debe ser canalizado directamente al equipo de ventas, para que haga el análisis y la aproximación correspondiente para tratar de cerrar al prospecto a cliente.

Tareas permanentes para seguir desarrollando la mejor estrategia de marketing

Dándole ya el colofón final a esta publicación, si creías que en este punto has logrado el éxito… siento desilusionarte de nuevo. El concepto del “éxito” radica en tareas constantes, soportadas por una buena planeación y ejecución previa,en donde debes de llevar contigo el chip de que nada es estático.

Mide, detecta e implementa

Una de las grandes primicias del marketing es siempre estarlo midiendo todo. El análisis estadístico del impacto de tu comunicación de marca, y la detección oportuna de áreas de mejora, es lo que te llevará a no conformarte y poder implementar correcciones para un segundo esfuerzo o una consecuente sub campaña.

Escucha a tu audiencia y a tu competencia

Por último, la joya de la corona rumbo a la mejor estrategia de marketing para tu empresa está en la escucha activa. Mantener la comunicación constante con tu audiencia y/o clientes, así cómo el análisis de tu competencia, es lo que te permitirá estar a la vanguardia siempre, al asecho de seguir perfeccionando la mejor estrategia de marketing para tu empresa.

Ahora que ya te he compartido mi metodología, me gustaría leerte y que me compartas tus experiencias. Seguramente, tenemos mucho que charlar – ¡Espero tus comentarios, y si tienes dudas tan sólo contáctame!

Alfredo Molina es Co-Fundador en Grupo Dialogamia y Director de Cuentas y Operaciones en Markalia. Mexicano, comunicólogo de profesión y docente investigador universitario.

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